涂料：瞄准市场主动出击

　　市场人员在西安西部建材城走访时和代理华图的满江涛经理、鸿昌漆西北办事处田燕店长聊到了真石漆、家具漆、装修漆的市场情况。满总提到，他*开始做真石漆代理的时候是7年前在金鑫涂料城，当时店面只有小小的20多平方米，那时候西安城市房改才开始，满总拿着产品和一些房地产商细致地进行沟通和宣传。使一些地产商逐步认可了满总的真石漆系列产品。成就了今天的事业。

　　涂料、辅材连片经营

　　甘肃天水桥南家居建材城是西部大开发的招商引资项目和天水城镇建设的重点项目。始建于2001年，总投资1.2亿万，占地30多万平方米。凭借“诚信，务实，创新，协作”的精神，为消费者提供优质，实惠，满意的商品为宗旨，赢得了各大品牌经销商和广大消费者的青睐，业务覆盖陇东南20多个县区，被中国流通协会授予“中国百强建材市场”称号，市场分19个馆，另外有油漆精品区和化工区。

　　桥南油漆精品区有10家专卖店，11个品牌。它们是三颗树、嘉宝莉、华润、PPG大师、紫荆花、立邦、多乐士、来威、红苹果、富思特、??ㄆ幔磺拍匣?び推崆??0多家店面，大部分都是辅材，多品牌涂料和油漆，三和，宝塔山，大桥，大象，初蕾等醇酸漆，工业漆。拜特漆在不久前开设了专卖店，永新涂料旗舰店也在装修中。

　　天水七里墩建材市场也有不少油漆涂料专卖店，例如美涂士、金鱼、花王、雅士利、大宝、中华制漆、嘉宝莉、华润、三颗树等品牌都有专卖店在这里。

　　经销商的困惑与尴尬

　　张掖市下辖5个县，人口160万，市区甘州区人口60万。主要的建材市场有4个，东部、华辰、河西、泰真建材市场。

　　4个建材市场有涂料品牌专卖店近50家。在人口少，市场多，品牌全的今天，各品牌的经销商在销售与消费者沟通时遇到了太多的困惑和尴尬，美涂士漆总代理李玉新经理的分析与说话反应了众多商家的心声。李总总结了如下几点：

　　一、市场容量不大，各品牌代理商为了把自己的品牌经营好，只有在店面内增加其他的建筑材料（壁纸、地板、五金等）增加其收入。这样对消费者购买产品时，有一种不专业的感觉，这就导致了今天的立邦、嘉宝莉在市场主导地位。

　　二、各品牌进入市场较晚，大部分都是在2008年进入市场。在那时，立邦、嘉宝莉已经被消费者认可。李总说了一个消费者购买产品的事情。油木工带用户买了某产品，用户后来都换了嘉宝莉。这种因素也使得各品牌发展缓慢，销售量上不出的原因。

　　三、不定期的促销活动也是提高产品的知名度和消费者对产品认可的良好方式。

　　四、企业对经销商的帮助与支持。经销商大部分都在努力的去经营自己的品牌，但市场竞争激烈，一年从头到尾销售量只有1、20万，他们怎么去推广自己的产品啊！这就需要企业给予帮助和支持，走创新之路，把品牌提升到一个新的高度。做成当地的强势品牌。

　　借势厂家，强强联手促销量

　　酒泉、嘉峪关二市由于相距只有23公里，有不少涂料品牌有酒嘉总代理的说法。二地一共有5个建材市场。酒泉的南方装饰城，洪洋家居建材城，福华综合市场。嘉峪关的远东、河西建材市场。二地有涂料品牌专卖店近70家。

　　在酒泉众多涂料代理商中口传，有三个品牌是广大消费者称赞为“民心产品三颗树漆有幸成为民心品牌之一。带着惊奇，和鼎立建筑装饰工程有限公司张德锋总经理进行了交谈，（张德锋、田燕夫妇共同经营三颗树漆）了解到他们用3年多的时间，使三颗树成为行业的前三名。张总夫妇的成功因素主要有：

　　一、借助2009年央视建材**标的强势宣传，在小区、显眼的三角地段建立户外广告。让消费者认识、知道、了解三颗树。

　　二、在小区、节假期进行促销活动，在小区做样板房，让消费者更加熟悉三颗树。

　　三、鼎立装饰的大小工程都使用三颗树的产品，做到做一个工程，树一个榜样。四、一年召开几次油木工会议，提升油木工的技术和知识。通过这一系列的运作，在消费者心里都知道了三颗树产品。接着以高、中、低三个档次的价位与产品发展分销商。

　　品质与服务赢得市场影响力

　　产品在市场没有永久的霸主地位，在和酒泉、嘉峪关众多代理商的体会。他们说，有的品牌在前几年是10大品牌之一，现在在市场的知名度和影响力可谓一落千丈。所以在涂料市场只有用周到细致的服务，不间断的宣传自己的产品，才能在消费者心中扎根。

　　城市工业的快速发展带动涂料销量提升

　　素有镍都之称的金昌市，是戈壁沙漠中一个美丽的卫生城市。工业的快速发展，带动了其他各项各业。金昌市的建材市场在金戈装饰城。

　　专业成就品牌行销力

　　在西宁北山市场，有嘉宝莉总代理、旗舰店、专卖店10个之多，浙江嘉宝莉店面，不仔细看，和嘉宝莉还真没有分别，和在购买嘉宝莉漆的刘勇（韩泰装饰的油工师傅）聊天中了解到一些情况。

　　刘勇说，浙江嘉宝莉给消费者是一个误导，因为在西宁众多代理商的名片上都写有：四川嘉宝莉、上海嘉宝莉、河北嘉宝莉涂料有限公司。通过使用产品后，就很容易分辨出浙江嘉宝莉和广东嘉宝莉了。

　　刘勇还谈到了各品牌之间的销售情况和价格。2010年立邦推出一款工程涂料，20公斤130元，一度为工程代理商所清睐，后不知道什么原因，此产品没有在市场上继续推广。跟着多乐士又推出漆彩，色彩世界。当我问他，在西宁家装与工程那些品牌占主导地位，他的回答使我感到现在的涂料、油漆施工者对行业十分了解。他说，前几年，立邦、华润、嘉宝莉通过活动促销，*后嘉宝莉价格上占优势，吸引了不少消费群体，后来各品牌代理商各使手段。渐渐地那些品牌在消费者心中知名度在伯仲之间。这里大品牌基本走俏市场，比如宝塔山、巴德士、大宝、紫荆花、多乐士、立邦、嘉宝莉、金彩漆销售量都在600万到2000万之间。