品牌制胜 伊思曼与代理商“伊起来 赢未来”

　　当前我们国内涂料市场需求庞大，市场前景看好，但客观分析，我国涂料企业和涂料代理商面临的问题和矛盾却依然很多，所处的形势依然相当严峻。市场内品牌之多成了涂料代理商的“心病”，面对这些“病痛”，涂料代理商找不到“医治”的办法，只能等着被淘汰。无论走访到哪个市场，听到代理商们*多的抱怨就是“生意不好做”、“大环境不景气”、“品牌过多，竞争太激烈”、“利润越来越薄”等。

　　品牌制胜 伊思曼与代理商“伊起来 赢未来”

　　其实，生意好做与否都是相对的。首先是房地产业，在中国经济步入新常态的同时,中国房地产市场步入了土地成本和融资成本居高不下、房企净利润率下降的白银时代新常态。而涂料行业作为房地产的主要依附产业，正在经历上世纪90年代以来*严重的发展障碍，很明显，与前几年相比，房地产的持续衰退使涂料企业、涂料品牌、涂料生意走向发展的低谷。

　　其次是品牌、产品。国内的涂料企业多达上万家，多数生产厂家规模小成本高、技术含量低、缺乏品牌效应。同时，品牌产品保护不足、代理制不健全、产品价格不合理、市场经营管理不规范等，也是阻碍当前涂料行业发展的症结。产品繁多也成了一大“病痛”，就家装市场而言，作为墙面饰材，不仅有乳胶漆，还有艺体壁纸、墙纸、硅藻泥、壁布等多种材料。市场蛋糕份额是固定的，但众多“瓜分者”对这块蛋糕虎视眈眈，在这种情况下“不管是企业、还是代理商，没有一个日子是好过的”。

　　市场竞争的不断加大，在涂料市场中涂料品牌繁多，但真正称得有影响力的品牌还比较少。多数代理商都以“背靠大树好乘凉”的心态，争相代理大品牌。现在同一市场很多涂料店都在代理同一种品牌。在这种情况下，如何去解决种种难题，这是二三线品牌代理商都需要思考的。县城是个人情关系特别明显的地域，县城不大但品牌众多，消费者跟风严重，只认品牌和人情，其实对产品知之不多。这使很多代理商在销售的时候碰到了*大的难题。因为县城小油漆店多，再说国内的二三线品牌来到这个小县城，知名度一时半会无法提升，业主对这些二三线品牌心中就有了顾虑。

　　由此可见“品牌”的重要性。伊思曼认为，“品牌建设”不是虚无飘渺地浮夸，也不是闭门造车地傻干;品牌的建设是一个日积月累的长期过程，不能操之过急，但要有针对性的策略并且能够长期坚定施行。

　　2015年，由于房地产发展放缓、经济环境不景气等因素影响，涂料行业整体陷入低谷，这给正处于转型升级关键时期的伊思曼带来巨大压力，但也带来了无限机遇，因为危机中才能真正考验一个企业的底蕴与实力。

　　品牌制胜 伊思曼与代理商“伊起来 赢未来”

　　2015年底伊思曼逆势而动，毅然开启大刀阔斧的改革，不仅针对消费者健康需求和国家环保政策要求推出系列环保涂料产品，更坚定实施以“聚焦明星产品、聚焦明星市场、聚焦明星客户”为核心的聚焦战略。集中优势资源扶持重点市场、重点经销商，成功重塑了品牌形象，成为危机中的幸运儿。尤其在家具漆领域，伊思曼首倡“技术服务前移”的创新销售模式，针对不同区域市场的不同特点，采取一地一策，一地一政的全面定制方式。因其更贴近于市场，更具灵活性，更具爆发力和冲击力，深得家具企业的赞誉，不仅加强了和珠江钢琴、恒和木业等合作伙伴的合作深度，更俘获顾家家居、信步楼梯、广东红棉吉他、北京敖威酒店家具、吉林森工等细分家具市场领头企业的芳心。

　　据统计，1—6月份伊思曼家具漆事业部销售额已经超过2015年全年，并且继续保持良好的增长势头。随着老客户合作的不断深入和新客户的持续开发，伊思曼家具漆事业部有信心再创佳绩，全年的销售额在去年的基础上翻两翻。

　　除了外部战略的调整，伊思曼亦在着重强化企业内部管理。7月以来，公司摒弃原始、粗放的管理模式，邀请业界著名的佛山市博融管理咨询公司何老师进驻公司，进行企业内部管理变革，优化ERP系统，帮助伊思曼建立健全人事、采购、生产、物流、财务、销售等各个环节的管理制度，以提升内部管理能力、优化企业管理流程、提高人均经营产值，真正向管理要效益，以期*终达到员工、合作伙伴、客户朋友、企业的多赢格局，实现伊思曼下一个20周年的宏伟规划。

　　博融管理顾问何老师

　　目前，伊思曼新变革的营销系统各经营板块已经逐步成型，家具漆经营板块、装饰漆经营板块、工程业务经营板块、新产品业务经营板块成为了公司发展的核心引擎，并且经过第三季度的磨合，各业务板块销售均有良好增长，呈快速上升趋势。另外，公司内部管理结构也已完成优化。在公司刚刚举行的第三季度总结及动员大会上，公司根据中长期经营发展规划及业务发展的实际需要，调整了部分人事任命，使各部门人员配置达到*优。现在2016年还剩*后一个季度，我们相信随着管理变革的深入，在全体伊思曼人的共同努力下，全年整体增长50%的目标能够顺利完成。

　　在市场竞争日趋白热化的涂料行业，优胜劣汰已成必然，但是市场具有极大潜力和尚待规范的地方。未来涂料代理会更规范，产品更多元化，满足不同层次消费者的需求。随着市场竞争的激烈，各个品牌只有在市场中找到自己擅长的领域，发挥自己的优势，才能立足于市场。所以企业和代理商之间需要默契配合，坚定施行品牌战略，才能在激烈的市场竞争中“伊起来赢未来”。