涂料企业渠道下沉 本土化营销避免“水土不服”

　　近年来，我国一二线涂料市场日趋饱和，为寻出路，不少涂料企业纷纷把目光投在三四线城市，一时间，渠道下沉成了涂料企业再创销售传奇的希望。但在行业渠道下沉过程中，出现了始料未及的情况，不少企业在营销上对大城市模式生搬硬套，导致企业普遍欠缺对本土文化的关注，水土不服的现象让这些企业“身受重创”。

　　目前，二三级市场的主要特点是：经济水平相比以及市场较低，消费能力相对较小，消费者购买力低，市场容量却巨大，可以说市场发展潜力很大。另外，二三级市场在整体的经济形势中受影响较小，既得利益在一定程度上会比较稳定。针对如此大的潜在市场，涂料企业该怎样进行本土化营销呢?

　　要在高层树立起“品牌本土化是在本土市场取得成功的必要条件”的思想。从高层进行发动，成立保障本土化品牌营销的相应的组织体系。纵观本土化比较成功的其他品牌，大多对本土市场都有清晰和充分的授权，在品牌建设的决策机制上团队能够进行有效沟通。

　　而那些本土化不成功的品牌，则往往高度集权，对本土品牌管理团队缺乏授权，动辄层层汇报审批，甚至组织结构频繁变动。为此木企业要对本土市场有清晰的了解，并充分授权给员工，取得员工的认同感，留住本土优秀人才替企业的发展打先锋。

　　要在品牌核心价值观保持统一的前提下，将品牌的具体表现与本土市场的实际进行结合。品牌核心价值是驱动企业发展的动力源泉，无论置身于什么市场都要坚守不变。但在具体表现上要与本土市场和本土文化进行结合。就像一个人，无论身居哪个国家，其诚实、守信、正直的本性都不能改变。如果改变，将不成为自己，失去了立足的根本，而需要我们做的是学习其语言，了解其风俗，研究其沟通习惯和做生意的方式等。

　　换成一个品牌也一样，涂料企业需要深入研究本土市场，研究客户的购买行为、决策方式，理解本土文化和沟通习惯，了解不同媒体的传播特点和媒体接触行为等，站在本土市场和客户的角度去思考，去调整自身，而不是站在自己的角度，要求本土市场去适应自己。

　　在具体实施上，要根据本土市场的实际，重新调整品牌识别，确定品牌传播口号，打造营销工具，选择恰当的品牌传播平台和媒体，进行有效沟通。涂料企业在营销时，一定要进行本土化营销，用当地的文化来影响本土消费者。

　　为此，涂料企业在进行渠道下沉时，一定要了解当地消费者的生活习惯、涂料需求等方面信息，针对这些情况再结合产品进行本土化营销，切不可盲目扎堆，一味跟着大流走。

　　结语：涂料企业渠道下沉需要从实际出发，利用本土文化开展营销，如果脱离实际，那么涂料企业将如脱水之鱼，无法存活。